+Motivación, +Low

¿Por qué compramos? Aunque podáis pensar que son las empresas las que nos comen la cabeza para hacernos gastar, realmente no es así. Somos los consumidores los que tenemos una necesidad, y a su vez, los que consideramos que con la adquisición de un determinado producto podemos cubrirla. El proceso de decisión de compra comienza precisamente cuando se reconoce dicha necesidad, la cual requerirá de motivación para poder ser reconocida.

La motivación es, tal y como extraemos del diccionario de la Real Academia Española, el "ensayo mental preparatorio de una acción para animar o animarse a ejecutarla con interés y diligencia".

Abraham Maslow formuló en 1934 una teoría sobre la motivación centrada en la pirámide de Maslow, en la que se define una jerarquía de las necesidades humanas, según la cual a medida que los individuos van satisfaciendo las necesidades más básicas (las de tipo fisiológico), van apareciendo otras de rango superior (de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización, por ese orden).

(En la imagen de la izquierda, la pirámide de Maslow. A la derecha nuestra propuesta para actualizarla).

Repsol utilizó esta teoría para lanzar un spot sobre el diesel e+10, en el que aparece un coche repostando este tipo de carburante, y en el que se ha enmarcado esta acción como una necesidad de autorrealización. Con ello, lo que se quiere transmitir es la existencia de un producto mejor que cualquier otro que haya en el mercado, ya que, como necesidad de autorrealización que es, para haber podido llegar a ella hemos superado todos los peldaños anteriores.

En este caso, Repsol está utilizando una estrategia de posicionamiento por disociación con la clase de producto, donde destaca el 100% de rendimiento que se adquiere con el repostaje de este carburante, atributo que el resto de marcas no proporcionan.